Una nota práctica sobre los primeros días después de la primera propuesta.
La mayoría de empresarios que han vendido su empresa coinciden en una cosa: nunca decidieron vender. Lo que hicieron, en realidad, fue responder a una oferta que no esperaban.
En el despacho la escena se repite. Un empresario llama y cuenta que la semana pasada le contactó un fondo, un competidor o alguien que dice representar a un comprador que prefiere no identificarse todavía. Conversación cordial, breve, y una frase final parecida: «si le parece, le hago llegar una propuesta indicativa en las próximas semanas».
Y entonces, casi siempre, viene la misma pregunta: ¿qué hago?
Lo primero: entender quién le ha llamado
Quien hace una primera aproximación no improvisa. Lleva tiempo estudiando su empresa, conoce sus números mejor de lo que probablemente imagina, y ha calculado con precisión cuánto está dispuesto a pagar. Lo que no ha calculado es qué pagarían los demás —porque, en ese momento, no hay demás.
Por eso un comprador que sabe que es el único interesado negocia distinto. Tiene menos urgencia, hace ofertas más conservadoras, plantea condiciones más exigentes en due diligence. No es deslealtad: es lo que cualquier comprador profesional haría en su lugar.
Lo que NO conviene hacer
No diga ni que sí ni que no antes de tener criterio técnico independiente. Cualquier número que mencione en esta fase será su techo o su suelo a partir de entonces. Tres reglas básicas:
- No entregue información financiera sin un NDA firmado, ni siquiera resúmenes ejecutivos.
- No mencione la oferta a su equipo más allá del círculo estricto. Si trasciende, los proveedores tensan condiciones, los clientes se inquietan y los empleados clave reciben llamadas.
- No negocie precio en esta fase. El precio se negocia con información completa y, ojalá, con más de un interesado.
Lo que sí conviene hacer: una valoración técnica propia
Esta es la decisión que más diferencia hace en el resultado final. No hablamos de una estimación informal, sino de un informe técnico realizado con metodología profesional —descuento de flujos de caja contrastado con múltiplos reales de transacciones comparables en su sector—.
Con ese informe en la mano, pasan tres cosas que cambian la operación:
La oferta del comprador deja de ser el ancla. Pasa de ser el punto de partida a ser una propuesta a contrastar.
Las objeciones del comprador sobre proyecciones, márgenes o riesgos están ya neutralizadas. Lo que en una negociación ciega serían argumentos de descuento, en una informada son hipótesis ya contestadas.
El rango de cierre suele moverse hacia arriba. En nuestra experiencia, entre un 15% y un 30% en operaciones equivalentes.
Una empresa no vale lo que ofrece un comprador. Vale lo que varios están dispuestos a competir por ella. Y esa diferencia, en una operación mid-market, suele medirse en cifras muy relevantes.
¿Y si la oferta es buena?
Especialmente si es buena, conviene valorar. Si la oferta es razonable, el informe lo confirmará y podrá negociar el resto de condiciones —estructura, pagos diferidos, earn-outs, no competencia— sabiendo que el número grande está bien.
Vender la empresa de su vida ocurre una vez. No hay segunda oportunidad de hacerlo bien.
Una conversación reservada antes de cualquier decisión
Si está en esta situación, o intuye que podría estarlo en los próximos meses, en PRETIVM podemos mantener una conversación reservada con un socio. Sin compromiso y sin formato comercial.
Una hora, en privado. Si tras esa conversación tiene sentido elaborar un informe de valoración independiente, le pasamos propuesta. Si no, no.
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Jaime Villagrá Socio Director | PRETIVM Fusiones y Adquisiciones
