La firma de una carta de intención suele marcar el momento en el que una conversación preliminar empieza a convertirse en una posible operación corporativa. Aunque todavía no sea el contrato definitivo de compraventa, la LOI —siglas de Letter of Intent— fija el terreno sobre el que se desarrollarán la negociación, la due diligence y la redacción de los acuerdos finales. Su contenido puede influir en el precio real de la transacción, el reparto de riesgos y la capacidad de cada parte para abandonar el proceso.
Uno de los errores más frecuentes consiste en tratar la LOI como un documento meramente protocolario. Algunas de sus disposiciones pueden declararse no vinculantes, pero otras, como la confidencialidad, la exclusividad, la distribución de gastos o la jurisdicción aplicable, suelen generar obligaciones desde el momento de la firma.
Además, bajo el Derecho español, el nombre asignado al documento no determina por sí solo su naturaleza jurídica. La voluntad expresada, el grado de concreción y la conducta de las partes pueden resultar decisivos. El Código Civil reconoce la libertad de pactos y exige que las relaciones contractuales se desarrollen conforme a la buena fe, por lo que una redacción ambigua puede provocar consecuencias que ninguna de las partes había previsto.
Qué debe dejar claro una carta de intención
Una LOI eficaz debe identificar a las partes, describir la operación prevista y delimitar qué elementos han sido acordados y cuáles siguen sujetos a negociación. No basta con indicar que una empresa está interesada en adquirir otra. Debe precisarse si se plantea comprar las participaciones de la sociedad, determinados activos, una unidad de negocio o una combinación de elementos.
La estructura elegida afecta a cuestiones fiscales, laborales, contractuales y de responsabilidad:
- En una compraventa de participaciones, el comprador adquiere la sociedad con sus activos, contratos, derechos y posibles contingencias.
- En una adquisición de activos puede seleccionar determinados elementos, aunque la transmisión individual de licencias, empleados, inmuebles o contratos puede exigir trámites adicionales y el consentimiento de terceros.
También conviene definir el perímetro de la operación. Si existen filiales, inmuebles, marcas, saldos de tesorería, deuda financiera, negocios vinculados o activos utilizados por la empresa pero pertenecientes a los socios, la LOI debe aclarar si quedan incluidos. Una oferta aparentemente elevada puede perder atractivo cuando se descubre que determinados activos esenciales no forman parte del acuerdo.
Precio, valoración y forma de pago
El precio es uno de los apartados más visibles de una carta de intención, pero una cifra aislada aporta menos información de la que parece. Para evaluarla correctamente hay que conocer cómo se ha calculado, sobre qué magnitudes se apoya y qué ajustes podrán realizarse antes o después del cierre.
La propuesta puede establecer un precio fijo, una valoración basada en un múltiplo de EBITDA o un valor empresarial sujeto a ajustes por deuda y caja. En estos casos debe definirse qué se entiende por EBITDA normalizado, deuda financiera neta, capital circulante y caja disponible. Sin estas definiciones, comprador y vendedor pueden estar interpretando cantidades muy distintas a partir de una misma cifra inicial.
También debe analizarse la forma de pago. No tiene el mismo valor económico recibir todo el importe en el momento del cierre que aceptar pagos aplazados, retenciones en garantía, depósitos en una cuenta escrow, financiación concedida al comprador o una parte del precio condicionada a resultados futuros. Cuando se incluye un earn-out, la LOI debería anticipar las variables que lo determinarán, el periodo de medición y las reglas de gestión de la empresa durante ese tiempo. Si el vendedor pierde el control del negocio después de la operación, no debería asumir un objetivo futuro que el comprador pueda alterar mediante cambios contables, comerciales o estratégicos.
Due diligence y acceso a la información
La carta de intención suele condicionar la operación a una revisión satisfactoria de la empresa. Esta due diligence puede abarcar información financiera, fiscal, laboral, mercantil, tecnológica, contractual, regulatoria, inmobiliaria, medioambiental y de propiedad intelectual.
La expresión “satisfactoria para el comprador” concede un margen de decisión muy amplio. Siempre que sea posible, conviene definir el alcance de la revisión, su duración y las consecuencias de los hallazgos. Una contingencia identificada puede provocar una reducción del precio, una garantía específica, una retención o incluso la cancelación del proceso. Sin criterios claros, cualquier aspecto descubierto durante la revisión podría utilizarse para reabrir condiciones que aparentemente ya estaban acordadas.
El vendedor debe comprobar qué información se solicita, quién tendrá acceso a ella y con qué finalidad podrá utilizarse. La documentación compartida puede contener datos de clientes, márgenes, precios, procesos internos o planes estratégicos. La protección debe ser especialmente cuidadosa cuando el comprador potencial sea un competidor. La Ley 1/2019, de Secretos Empresariales refuerza la importancia de establecer medidas razonables para preservar la confidencialidad de la información empresarial sensible.
Exclusividad: una cláusula con coste real
La exclusividad obliga normalmente al vendedor a no buscar, promover ni negociar ofertas alternativas durante un periodo determinado. Para el comprador supone una protección frente al riesgo de invertir tiempo y recursos en la operación mientras la empresa negocia simultáneamente con otros interesados. Para el vendedor implica renunciar temporalmente a comprobar si el mercado estaría dispuesto a presentar una propuesta mejor.
El plazo debe ser proporcionado al trabajo pendiente. Una exclusividad de varias semanas puede resultar razonable si existe un calendario definido para la due diligence, la financiación y la preparación del contrato. Un periodo largo, sin hitos ni obligaciones concretas para el comprador, puede bloquear la venta y debilitar la posición negociadora del propietario.
También hay que revisar qué conductas quedan prohibidas, si pueden atenderse ofertas no solicitadas, qué ocurre con los contactos anteriores y en qué circunstancias termina la exclusividad. Puede ser conveniente vincular su continuidad al cumplimiento de determinados hitos por parte del comprador, como el inicio de la due diligence, la entrega de comentarios al contrato o la acreditación de capacidad financiera.
Condiciones para completar la operación
La LOI debe recoger las principales condiciones precedentes del cierre. Entre ellas pueden encontrarse:
- La aprobación de los órganos de gobierno.
- La obtención de financiación.
- La autorización de organismos reguladores.
- El consentimiento de bancos o clientes.
- La renovación de contratos estratégicos.
- La permanencia de determinados directivos.
Una oferta “sujeta a financiación” no equivale a una propuesta respaldada por fondos disponibles. El vendedor debe valorar el grado de certeza financiera del comprador, si la financiación ya ha sido negociada y qué plazo necesita para obtenerla. Cuantas más condiciones queden bajo el control exclusivo de una de las partes, menor será la seguridad real de la operación.
También es habitual incluir una cláusula de ausencia de cambios materiales adversos. Su función es permitir que el comprador se retire si la empresa sufre un deterioro significativo antes del cierre. El problema aparece cuando el concepto de cambio material no está definido. Una caída puntual de ventas, la pérdida de un cliente, una modificación normativa o una variación general del mercado pueden recibir interpretaciones muy diferentes.
Confidencialidad y comunicación de la operación
La LOI debe determinar qué información es confidencial, quién puede conocerla, durante cuánto tiempo se mantiene la obligación y qué sucede con los documentos si la operación no continúa. Normalmente se permite compartir la información con asesores, financiadores o empleados que necesiten conocerla, siempre que estén sujetos a obligaciones equivalentes de confidencialidad.
También conviene regular la propia existencia de las negociaciones. Una filtración puede generar incertidumbre entre empleados, clientes, proveedores o entidades financieras. Por ese motivo, cualquier comunicación pública debería requerir la aprobación de ambas partes, salvo que exista una obligación legal de revelar la información.
Calendario, gastos y finalización de las negociaciones
Un calendario bien planteado ayuda a evitar procesos indefinidos. La LOI puede fijar fechas para la apertura del data room, la entrega de información, la finalización de la due diligence, la presentación del primer borrador contractual y la firma o cierre de la operación. Estos plazos deben ser exigentes, pero compatibles con la complejidad real de la empresa.
La distribución de gastos también debe quedar resuelta. Lo habitual es que cada parte asuma sus propios asesores, aunque pueden pactarse excepciones. En determinadas operaciones se introducen penalizaciones o break fees si una parte abandona el proceso bajo ciertas circunstancias. Estas cláusulas deben examinarse con especial cautela para comprobar si compensan gastos razonables o si, en la práctica, dificultan injustificadamente la retirada.
La LOI debería indicar cuándo termina automáticamente, qué obligaciones sobreviven y si cualquiera de las partes puede poner fin a las conversaciones. La terminación de la negociación no debería extinguir la confidencialidad, la protección de los secretos empresariales, la obligación de devolver información ni las disposiciones sobre ley aplicable y resolución de conflictos.
Cómo valorar una LOI más allá del precio ofrecido
La evaluación debe realizarse comparando el valor anunciado con el valor que realmente puede llegar a percibirse. Un precio inferior pagado íntegramente al cierre puede ser más atractivo que una cifra elevada sometida a numerosos ajustes, aplazamientos y objetivos inciertos. También deben considerarse la solvencia del comprador, su experiencia cerrando operaciones, la rapidez del proceso y la probabilidad de obtener las autorizaciones o la financiación necesarias.
- Desde la perspectiva del comprador: la carta debe permitir investigar la empresa y protegerse frente a contingencias relevantes sin convertir cada incertidumbre en una vía ilimitada para renegociar.
- Desde la posición del vendedor: debe preservar la competencia entre posibles interesados, restringir el acceso a información sensible y evitar compromisos difíciles de cumplir antes de conocer el contenido del contrato definitivo.
Una buena LOI no intenta resolver anticipadamente cada detalle de la compraventa, pero sí evita que los aspectos económicos y jurídicos esenciales queden escondidos detrás de expresiones vagas. Si el precio, el perímetro, los ajustes, la exclusividad o las condiciones de salida admiten interpretaciones incompatibles, el desacuerdo no ha desaparecido: simplemente se ha aplazado hasta una fase en la que abandonar la operación será más caro y complicado. Por eso, su revisión financiera, estratégica y jurídica debe producirse antes de la firma, cuando todavía existe capacidad real para negociar.
