Cómo es un buen contrato de compraventa de empresa (SPA)
Hay una frase que repetimos mucho en las operaciones: una venta puede tener un precio excelente y un mal contrato, y el resultado final para el vendedor ser peor de lo que parecía. Porque el precio es el número del que todo el mundo habla, pero el contrato —el SPA, por sus siglas en inglés— es donde se decide quién asume cada riesgo, cuánto cobra el vendedor de verdad y cuándo, y qué puede pasar después de la firma. El número se acuerda en unas semanas; las consecuencias del contrato pueden durar años.
El SPA (Sale and Purchase Agreement, o contrato de compraventa de participaciones o acciones) no es un trámite legal que se resuelve al final con los abogados. Es la traducción a cláusulas de todo lo que se ha negociado: el precio, sí, pero también las garantías, los límites, los plazos y las protecciones de cada parte. Entenderlo —aunque sea sin ser jurista— es lo que permite a un vendedor no llevarse sorpresas. Este es, en lenguaje claro, lo que un buen contrato de compraventa de empresa debe contemplar.
Qué se vende exactamente: el perímetro
Antes que el precio, el contrato tiene que dejar clarísimo qué se está vendiendo. Parece obvio, pero es donde empiezan muchos problemas. Lo primero es la estructura: no es lo mismo vender las participaciones de la sociedad (el comprador se queda la empresa con toda su historia, también la fiscal y la laboral) que vender solo el activo o la unidad de negocio (se traspasa la actividad, pero las contingencias del pasado se quedan con el vendedor). Cada opción tiene consecuencias distintas en precio, impuestos y riesgo, y debe estar decidida y reflejada con precisión.
Y dentro de ese perímetro hay que detallar qué entra y qué no: qué activos, qué inmuebles, qué marcas, qué contratos, qué caja se queda la empresa y cuál se reparte. Un perímetro mal definido es la semilla de una discusión a mitad de operación, justo cuando menos conviene.
El precio no es un número: es un número con mecanismo
El error más común es pensar que el precio es una cifra cerrada. En una operación seria, el precio es una cifra más un mecanismo que explica cómo se calcula y cómo se ajusta. Y ese mecanismo importa tanto como la cifra.
Lo habitual es que el precio se fije sobre dos referencias que hay que pactar: un nivel de deuda neta (porque no es lo mismo entregar la empresa con caja que con deuda) y un nivel de capital circulante «normal» de referencia. Si en el cierre la empresa entrega menos circulante del pactado, el precio se ajusta a la baja; si entrega más, al alza. Definir bien esos dos parámetros desde el principio evita que el comprador use el ajuste de cierre para recortar precio por la puerta de atrás.
Además, el precio rara vez se cobra todo de golpe. Suele combinar un pago al cierre, a veces un pago aplazado, y con frecuencia una parte variable ligada a resultados futuros (el earn-out). Cada una de esas piezas tiene su letra: cuándo se cobra, bajo qué condiciones y qué pasa si no se cumplen. Un earn-out con una métrica ambigua es una fuente garantizada de conflicto; uno bien definido permite cerrar operaciones que, con un precio fijo, no saldrían.
Manifestaciones y garantías: el corazón del contrato
Aquí está la parte que más protege —o más expone— al vendedor, y la que las páginas genéricas ni mencionan. Las manifestaciones y garantías (en inglés, representations and warranties) son las declaraciones que el vendedor hace sobre el estado de la empresa: que las cuentas son correctas, que está al día con Hacienda y la Seguridad Social, que no hay litigios ocultos, que los contratos importantes están en vigor, que la empresa es dueña de lo que dice ser.
¿Por qué importan tanto? Porque si después de la venta aparece que alguna de esas declaraciones no era cierta y eso genera un daño, el comprador puede reclamar al vendedor. En otras palabras: el vendedor sigue respondiendo de la empresa durante un tiempo después de haberla vendido. Por eso estas cláusulas se negocian palabra por palabra. El comprador querrá garantías amplias; el vendedor, acotarlas a lo que de verdad conoce y puede asumir. Una buena preparación previa —y una due diligence ordenada— permiten al vendedor dar estas garantías con tranquilidad, en lugar de firmarlas a ciegas.
Los límites: hasta dónde responde el vendedor
Dar garantías no significa firmar un cheque en blanco. Un contrato bien negociado pone límites claros a esa responsabilidad, y son tan importantes como las propias garantías.
Hay un límite de cantidad (el cap): la cifra máxima de la que el vendedor responde, que casi nunca es el 100% del precio y suele ser un porcentaje. Hay un umbral mínimo (el basket o de minimis): por debajo de cierta cantidad, las reclamaciones pequeñas no cuentan, para evitar que el comprador moleste por minucias. Y hay un límite de tiempo: cuánto duran las garantías, que suele ser de uno a dos años para los temas generales y más para los fiscales o laborales, por sus propios plazos de prescripción. Un vendedor que firma garantías sin cap, sin umbral y sin plazo está asumiendo un riesgo enorme muchas veces sin saberlo. Negociar bien estos tres límites es, en la práctica, proteger el dinero que se acaba de cobrar.
Cómo se garantiza todo esto: escrow y retenciones
Para que esas garantías no sean papel mojado, el comprador suele pedir algún mecanismo que las respalde. El más habitual es el escrow: una parte del precio se deposita en una cuenta gestionada por un tercero independiente durante un tiempo, y queda disponible por si surge alguna contingencia cubierta por las garantías. Si no pasa nada, ese dinero se libera al vendedor al cabo del plazo.
Es un equilibrio razonable: el comprador gana tranquilidad y el vendedor cierra la operación sin discusiones eternas, a cambio de cobrar una parte un poco más tarde. La clave está en pactar bien el importe retenido, el plazo y, sobre todo, qué situaciones concretas permiten echar mano de ese depósito. En operaciones de cierto tamaño, una alternativa cada vez más común es el seguro de manifestaciones y garantías (W&I), que traslada ese riesgo a una aseguradora y permite al vendedor cobrar limpio.
No competencia, permanencia y confidencialidad
El comprador no solo compra los activos: compra la continuidad del negocio. Por eso el contrato suele incluir un pacto de no competencia, por el que el vendedor se compromete a no montar ni participar en un negocio que compita durante un plazo y en un ámbito determinados. Tiene lógica —nadie paga por una empresa para que su antiguo dueño le monte la competencia al lado—, pero debe ser razonable en duración y alcance, porque un pacto desproporcionado puede ser incluso inválido.
En muchas operaciones se pacta también una permanencia del vendedor durante un tiempo, para asegurar una transición ordenada, sobre todo cuando el negocio depende de su figura. Y la confidencialidad, que protegió todo el proceso, se mantiene en el contrato final. Conviene que estas tres cláusulas estén bien medidas: protegen al comprador sin atar de pies y manos al vendedor más allá de lo razonable.
Condiciones, cierre y resolución
Un contrato de compraventa distingue muchas veces entre la firma y el cierre efectivo, y entre medias puede haber condiciones suspensivas: cosas que deben cumplirse para que la operación se consume (por ejemplo, una autorización, el consentimiento de un cliente clave o la obtención de la financiación del comprador). El contrato debe dejar claro cuáles son, quién responde de cada una y qué pasa si no se cumplen.
Y, por último, debe prever lo que nadie quiere usar pero conviene tener: en qué casos puede resolverse el contrato, con qué consecuencias, y qué ley y qué tribunales o arbitraje resolverán una eventual disputa. Pactar esto con la cabeza fría al principio evita que, si algo se tuerce, la incertidumbre lo haga todo más caro y más lento.
Cómo ayudamos en PRETIVM
Un buen contrato de compraventa no se improvisa al final: se construye desde el principio del proceso, porque cada decisión —cómo se estructura el precio, qué garantías se pueden dar, qué riesgos se han ordenado en la preparación— acaba reflejándose en sus cláusulas. El SPA no es donde termina la negociación: es donde se materializa todo lo negociado.
En PRETIVM acompañamos al empresario en esta parte decisiva, coordinándonos con los asesores legales para que el contrato refleje de verdad lo acordado y proteja sus intereses: que el precio que se firma sea el que se cobra, que las garantías sean asumibles, que los límites estén bien puestos y que no queden cabos sueltos que reaparezcan años después. Porque vender bien no es solo cerrar a un buen precio: es cerrar con un contrato que le permita dormir tranquilo después de la firma.
Jaime Villagrá — Socio Director de PRETIVM. Asesor M&A con más de 14 años de experiencia en operaciones de venta, compra y valoración de empresas en España.
