Vender una empresa es un proceso complicado, a veces largo, que debe ser planificado con suficiente antelación con objeto de lograr conseguir el máximo precio en la venta.

Es aconsejable planificar varios años antes la venta ya que es necesario mostrar ante el posible comprador un histórico de datos financieros, lo suficientemente extenso como para confirmar la trayectoria seguida por la empresa y confirmar la rentabilidad del negocio.

Encontrar un posible comprador es una tarea compleja, y a veces muy difícil. Por este motivo, en cuanto encontremos un inversor con interés en comprar nuestra empresa, es esencial que podamos justificar la rentabilidad de la operación y lo interesante que es para él una operación corporativa.

Para eso, es necesario que la contabilidad de nuestra empresa presente la imagen mas fiel y real de nuestro negocio. Hay que intentar eliminar aquellos gastos personales o no afectos a la actividad que empañan la rentabilidad de nuestro negocio y que además pueden generar una contingencia fiscal.

Además, es deseable sacar de la empresa aquellos activos no vinculados a la actividad, como inmuebles, pisos, vehículos y todo tipo de elementos no necesarios para el desarrollo del negocio. El comprador no estará dispuesto a pagar por ello y además nos generar una contingencia fiscal si además hemos deducido el gasto, iva o amortización.

Las cuentas anuales deben mostrar una imagen fiel, cuantas menos diferencias existan entre el resultado contable y el resultado real del negocio (resultado “ajustado” en nuestro argot), menos argumentos dejaremos al comprador para intentar bajarnos el precio.

La cuenta de resultado de nuestra empresa debe mostrar un histórico fiable, sostenido en el tiempo, y que nos permita proyectar de una forma clara la evolución del negocio. Cuanto más fácil sea proyectar y mas clara la evolución futura de nuestro negocio, menos riesgo asumirá el comprador en la operación, aplicando una tasa de riesgo menos, o lo que es lo mismo, el WACC al que descontará el flujo de caja libre será menor y por tanto el valor de nuestra empresa se incrementará.

Encontrar un comprador es una tarea compleja. Por no extendernos, ya que lo explicaré con detalle en otro artículo, es fundamental identificar quiénes son los potenciales compradores de nuestra empresa. Los inversores financieros, private equity, capital riesgo y fondos de inversión, suelen invertir en empresas de cierto tamaño, con un mínimo de 3 millones de EBITDA. En empresas más pequeñas, el comprador habitual son empresas del sector.

Identificado el target, hay que enviarles un perfil ciego del proyecto, a ser posible que se pueda ver en una sola página, y difundirlo entre los potenciales compradores.

Si demuestran interés, es necesario exigir la firma de un acuerdo de confidencialidad (NDA) con objeto de preservar la confidencialidad de nuestra empresa. Debemos ser conscientes de que el comprador en cierto modo es un competidor que de no hacerlo, puede utilizar la información que le proporcionemos en nuestra contra. Por eso es muy importante que nos firmen este documento. Por un lado nos quitamos a los curiosos que lo único que buscan es conocer, sin ninguna intención de comprar, únicamente quedándonos con aquellos que tienen interés real en la compra.

Firmado el NDA procederemos a enviarles el memorándum informativo. Este documento es muy importante y es esencial hacerlo bien. Es como un cuaderno de venta en el que detallaremos los aspectos más importantes de nuestra empresa, historia, tipo de productos, servicios, plan de marketing,  organigrama, así como todos los datos que le permitan a un potencial comprador entender el negocio y hacer una oferta.

En la siguiente fase, el comprador deberá emitir una oferta. Nosotros nunca damos precio porque puede que el potencial comprador, a la hora de realizar su valoración, haya considerado unas sinergias y esté dispuesto a pagarlas, asumiendo un precio mayor del considerado en la valoración.

Analizadas todas las ofertas, se procede a cerrar la oferta vinculante con el finalista, procediendo a realizar una due diligence (debidas diligencias), en las que el comprador verificará que toda la información que se ha proporcionado es cierta. Es una auditoría que cubre todos los aspectos de la empresa.

Tras la due diligence, se procede a negociar el contrato de compraventa. La operación finaliza con la firma ante notario de la venta de las participaciones o acciones de la sociedad.