Estas suelen ser unas de las primeras preguntas que nos suele hacer el empresario cuando quiere vender su empresa.

Dependiendo del tipo del sector en el que estemos, hay dos tipos de compradores:

1.- Inversores financieros.

Lo que buscan sobre todo es rentabilidad en la operación. Este tipo de compradores no son expertos en el negocio y por tanto, intentarán que el actual equipo gestor continúe en la compañía.

El grado de personalismo de la empresa va a ser esencial para que este tipo de compradores acaben comprando nuestra empresa. Si la vinculación del propietario y su familia es muy alto y además se pretende salir de la compañía tras la venta (capital sustitución), será muy difícil que convenzamos a un inversor financiero que nos compre, a no ser que garanticemos nuestra permanencia en la compañía hasta que el comprador encuentre y forme a los nuevos directivos. Suele ser frecuente el establecimiento de algún tipo de “earn out” (pago aplazado sujeto al cumplimiento del plan de negocio). Otra opción que puede ayudar a eliminar la incertidumbre existente en la operación, puede consistir en mantener un porcentaje minoritario de participaciones con unas cláusulas de arrastre y acompañamiento (drag alone y tag alone).

¿Qué ventajas proporciona vender la empresa a este tipo de compradores?

En primer lugar, tanto los fondos de inversión como el capital riesgo tienen en plantilla un equipo profesional familiarizado con este tipo de procesos, de modo que suelen ser ágiles en el proceso y no marean demasiado hasta tomar una decisión. Como son profesionales y no son competidores directos de la empresa target, no hay riesgo de que en caso de no llegar a un acuerdo puedan utilizar la información para hacernos competencia desleal.

Por último, hay que ser consciente de que este tipo de compradores, por lo general, lo que pretenden es vender la empresa al cabo de unos años, obteniendo una plusvalía importante respecto al precio que nos han pagado. La rentabilidad media que suelen exigir rara vez baja del 20%-25%.

¿Cómo nos podemos beneficiar de su estrategia? Si confiamos en nuestro negocio y nos fiamos del comprador, puede ser interesante que mantengamos un porcentaje de participaciones aunque sea minoritario, estableciendo en el contrato de compraventa de las acciones o participaciones una cláusula de acompañamiento. Esta obligará a que un futuro comprador al que el fondo venda sus participaciones, se vea obligado a comprar también las nuestras en las mismas condiciones que las del fondo de inversión, de modo que podemos obtener unas importantes plusvalías a los 5-7 años de la venta del paquete mayoritario, ya que es el plazo medio en la que un fondo de inversión o capital riesgo permanecen en la sociedad.

2.- Comprador industrial.

Este es el comprador habitual de las pymes ubicadas en el lower middle market (empresa que tienen un EBITDA inferior a los 3 millones de euros).

Son empresas del sector que buscan un crecimiento por absorción. Es una fórmula que permite crecer de una fórmula rápida y con un menor riesgo que con un crecimiento orgánico (llevado a cabo con sus propios recursos). Hay muchas razones por las que una empresa decide llevar a cabo un crecimiento inorgánico (entrada en nuevos mercados, en nuevas áreas geográficas, controlar un proveedor crítico etc…). La compra de una empresa genera sinergias y en muchos casos economías a escala, de ahí la importancia de identificar de forma correcta quién puede comprar nuestra empresa.

Estos compradores al ser de nuestra industria, conocen nuestro negocio, lo cual tiene enormes ventajas a la hora de cerrar acuerdos, ya que no será tan importante  nuestra continuidad en el negocio.

Por el contrario, a diferencia de la venta de empresas a un inversor financiero, salvo que el comprador sea una gran empresa con mucha experiencia en operaciones corporativas, si no están familiarizados con este tipo de procesos, suelen ser más lentos en la toma de decisiones. Además, en muchas ocasiones la compañía tiene que apalancarse para realizar la compra, quedando toda la operación sujeta a la posible financiación del proyecto.

¿Y el mejor momento para vender una empresa?

Vender una empresa es un proceso largo y complejo. Por tanto es aconsejable que la empresa se venda en su mejor momento, cuando podamos mostrar los mejores resultados y tengamos un histórico que avale nuestra trayectoria. Hay empresarios que deciden agotar al máximo el ciclo alcista y deciden vender cuando ya está agotado. Desde nuestra opinión, la venta de empresas cuando el ciclo está agotado es un tremendo error, ya que el comprador se percatará de que lo mejor ya ha pasado y en sus proyecciones al realizar la valoración, incorporará un escenario mucho menos optimista del que hemos vivido, reduciendo notablemente el precio y los multiplicadores utilizados a la hora de calcular el precio de venta.

Por otro lado, es aconsejable preparar la venta. En primer lugar, formando al personal clave en los puestos críticos, haciendo que seamos totalmente prescindibles en la compañía. Cuanta menos dependencia tenga la empresa de sus propietarios, más fácil será la venta de la empresa.

Por otro lado, es muy habitual que las empresas intenten reducir los resultados actuando sobre la variación de existencia o inflando los gastos con objeto de reducir la base imponible del impuesto de sociedades. Estas malas prácticas tienen un impacto muy negativo a la hora de vender la empresa, ya que en muchas ocasiones, el precio de venta viene determinado por un multiplicador de EBITDA. Cuanto mas bajo sea el resultado operativo de la empresa, mas bajo será el precio que percibamos por la venta. Si pretendemos vender la empresa, reducir el resultado nos permitirá ahorrar solamente un 25% del resultado de este año. Si la venta de la empresa se realiza por ejemplo, con un multiplicador 8 veces EBITDA, si tenemos un EBITDA de 100, por ahorrarnos 25 habremos dejado de ganar 200.

Otra acción que puede facilitar la operación, es auditar nuestra empresa, aunque no estemos obligados a ellos. Aunque el comprador al llegar a un acuerdo realice la due diligence, siempre será de enorme apoyo disponer de un informe de auditoría que apoye nuestra buena gestión.

Todas estas sugerencias pueden ayudarnos a conseguir el mejor precio por la venta de nuestra empresa.