La venta de una empresa es una de las decisiones más importantes a la que se tiene que enfrentar un empresario, ya que va a suponer capitalizar todo su trabajo en esa sociedad y, en el caso de los negocios familiares, el de varias generaciones. “Es fundamental gestionar bien ese proceso de transferencia para lograr maximizar el valor de la transacción, pero debido a su complejidad, es aconsejable contar con un experto”, señala Jaime Villagrá, socio director de Pretivm, especializada en valoración de compañías, asesoramiento en escenarios de fusiones y adquisiciones y servicios de planificación financiera y de reestructuración de firmas en crisis. Esta consultora identifica cuatro fases en la compraventa, como son análisis y viabilidad del proyecto, valoración y selección de potenciales compradores y negociación.
En cuanto a la primera, se estudian las posibilidades de venta que existen y, si es preciso, se sugieren las acciones necesarias para incrementar su valor. “Muchos empresarios deciden vender su empresa el día que se jubilan y, en muchas ocasiones ya es tarde, ya que es habitual que el comprador le pida que se quede unos años en el negocio antes de retirarse para recibir una formación y transmitir la cartera de clientes. Hay otros en los que un mercado en declive aconsejan la operación cuanto antes, pues cuanto más tiempo pase, más difícil será venderla con la consiguiente reducción del precio”, explica Villagrá. Respecto a la selección de potenciales compradores, se visitará la compañía para hacer una prospección minuciosa y contemplar todas las variables posibles, lo que contribuirá a sentar las bases de la negociación. “Pretivm utiliza descuentos de flujos de caja apoyado en múltiples transacciones comparables”, indica.
Para la negociación, se prepara el cuaderno de venta, que es un dossier en el que se explica en detalle toda la información sobre la empresa y la transacción. A juicio del socio director de Pretivm, éste es un elemento crítico del proceso, “pues es un escaparate que nos va a mostrar cómo es la empresa ante el comprador. Es esencial mostrar lo mejor y subrayar las fortalezas”. Tras la firma del contrato de confidencialidad, se proporciona este documento a los compradores con interés real y se comienza a negociar hasta que se logra una oferta no vinculante. Esta última está condicionada a la auditoría, si así la requiere el comprador, para verificar la veracidad de la información utilizada. Además, se revisan los contratos, el pasivo laboral y las posibles contingencias. Para el cierre de la operación, es aconsejable la firma de un contrato de confidencialidad al futuro propietario del negocio para salvaguardar los intereses de la empresa en venta. “Parece que el ámbito de las fusiones y adquisiciones corresponde sólo a grandes multinacionales, pues son servicios muy complejos y caros. Sin embargo, nuestra consultora lo hace accesible a cualquier tipo de empresa, sobre todo a la familiar. En España, se venden alrededor de 3.000 sociedades al año. En Castilla y León, la mayoría no se hacen siguiendo los protocolos que utilizan los profesionales en esta materia”, apunta Villagrá.
Publicado en “Castilla y león económica”. Diciembre 2014